Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları attınız.
Gümrük müşaviri, lojistik firmaları ayarlandı, yasal süreçler tamamlandı Yalnız tek şey
eksik; Müşteri! Tüketicinin kalbine giden yolda kaybolmamanız için bu 'el haritasını' yanınızdan
ayırmayın. Yerel bir ismi, uluslararası arenaya taşımanın temel kuralı ve pazarlama
kanallarından biri yeniliktir. Kaliteli, farklı bir ürün tasarlamanız onu kolay satacağınız manasına
gelmez. Böyle bir kaide yoktur. Pazarlama sadece satış ile sınırlı değildir. Ambalaj, marka,
fiyatlandırma, reklam, satış sonrası hizmetler gibi çok sayıda çabayı kapsar.
“Müşteri, ben ne verirsem onu alır” mantığı bitmiştir. Ürünlerin ve hizmetlerin giderek
birbirine benzediği, sayılarının arttığı dış piyasada fark edilmek ancak sıra dışı olmakla mümkün.
Alıcının karar verirken göz önüne aldığı noktalara hitap etmek önemlidir. Misal; Mekanik hesap
makinesi üreticisi Facit elektroniğin gümbür gümbür geldiğini göremedi ve kısa sürede tahtını
Casio’ya kaptırdı. Pazarlama miyopluğuna ait başka örnek. Dijital fotoğraf makineleri ortaya
çıktığında teknolojiyi iyi okuyamayan Kodak ve Fuji iflas etti. Pazarlama, zihinsel bir oyundur.
Çoğunluk, pazarlamada asıl hadisenin muhtemel müşteriyi, daha iyi bir ürün sunduğuna ikna
etmek olduğuna inanmaktadır. Bu doğru değildir. Pazarlamada ilk olmanın, üstün olmaktan daha
iyi olduğunu kendinize şu soruyu yönelterek keşfedebilirsiniz. Ay'a ilk çıkan kimdir?
İkincisi kimdir? İkinci sorunun cevabı pek bilinmez. Tüketicinin zihnine ilk girmek daha
kolaydır.
Pazara uygun ürünün seçimi ve geliştirilmesi gerekir. Amerikan otomobil üreticileri,
iri arabaları inatla üretmeyi sürdürdüler. Fakat otomotiv piyasası küçük ve ekonomik araçlar
üreten Japon firmalarına kaldı. Tüm bu örneklerde görüldüğü gibi temel problem firmaların
ürüne aşırı odaklanmaları sebebiyle müşterinin beklentilerini keşfedememeleri. Teknolojinin göz
açıp kapayıncaya dek parlayıp söndüğü dış dünyada, müşterinin ihtiyaç ve taleplerine
odaklanabilenler, pazarın nereye doğru gittiğini kavrama fırsatını yakalayarak, rekabet avantajı
kazanabilir.
Bir firmanın amacı sadece müşteri oluşturmak değil, aynı zamanda müşterisini elde
tutabilmektir. Satış 'hunisinde' kaçan satışları önleyemeyen satıcının hali yorgun boksörün
rakibine sarılmasına benzer. Bir malın ortadan kalkmasına, duraklamasına, gerilemesine sebep
olan firmalar varlığını sürdürebilmek için müşterilere mutlaka yenilikler sunmalıdır. Geleneksel
yöntemlerle dış ticaret yapmaya uğraşan şirketler için değişim zor bir karar. Oysa yerinde bir
değişim ürünü müşteriye doğru iten değil, müşteriyi ürüne çeken bir sistemin kurulmasına ön
ayaktır.
*
Burada okuduklarınızı hiç belli etmeden usulca yola koyulun, tıpkı gecenin koyu karanlığında
uzaklardan sessizce geçen bir yelkenli gibi...
